Москва,
проспект Андропова, 22, оф. 1815
Санкт-Петербург,
Новочеркасский пр-т, 58, оф. 511
Склад
Москва, Нагатинская ул., д. 16

Обратная связь

Спасибо, в ближайшее время наш специалист свяжется с Вами!

тел: +7(499)404-15-22
бесплатный звонок:
8-800-350-01-06
Режим работы с 9 до 18-00
Приём заявок 24/7
info@tehnogrupp.com

  • Главная
  • Статьи
  • Фальшивая скидка или качественное оборудование и честные цены

Фальшивая скидка или качественное оборудование и честные цены?

В данной статье хотелось бы коснуться вопроса дисконта, распродаж, низких цен и т.д. Мы так же как и конечные пользователи заинтересованы в поставках оборудования максимально высокого качества по самым минимальным ценам. Нам также как и Вам не хочется тратить время на рекламацию и решать неприятные вопросы с производителем по чьей вине произошла поломка. Мы заинтересованы в самых минимальных сроках поставки оборудования. Эти утверждения абсолютно логичны и не требуют доказательств. Можно сказать, что это аксиома. Но как бы это было неприятно признавать - сейчас в мире сформировался (а может еще только формируется) новый тренд Производителя, а не Покупателя. И сказать, когда всё встанет на свои старые места (и встанет ли вообще) - вряд ли кому-то под силу. Можно только гадать.

По моему мнению, данный тренд начал формироваться ещё задолго до Пандемии. По крайней мере, на рынке производителей промышленного оборудования. Дистрибьютор выступает как буфер между Производителем и Покупателем и, возможно, сглаживает или, если хотите, маскирует данную тенденцию. Менеджеры аккуратно предлагают свои бренды, рассказывают о преимуществах своей продукции, устраивают "распродажи", предлагают комфортные условия оплаты, стараются не "перегреть" Покупателя (ну это не всегда получается :)). У Покупателя тем самым формируется иллюзия огромного выбора. Формируется уверенность, что улучшать условия поставок можно и дальше. Вот примеры из нашей практики:

Сотрудник отдела закупок серьезного предприятия из нефтяной сферы:

-Оборудование нашим специалистам понравилось, готовы приступить к закупке. Да, ещё такой вопрос. Какую скидку можете предложить?

-Вообще мы всегда стараемся предложить минимальную конкурентную стоимость. А какая необходима скидка?

-Ну хотя бы 40%, в идеале, конечно, половину сбросьте, но 40% - это проходной минимум.

-40%??!! Вы, наверное, с другим производителем сравниваете или комплектация другая. Давайте сравнение по оборудованию проведем...

-Послушайте, я в закупках уже 20 лет работаю и знаю сколько вы накручиваете. Так что давайте к реальным ценам сразу перейдем!...

Что я могу сказать о данных переговорах? Возможно, сотруднику отдела закупок не везло с поставщиками. Лично я считаю, что работать с такими компаниями, которые делают 40% скидки просто не нужно - лучше сразу отправить её в черный список. Это не скидка 40%, а самый обыкновенный обман. Значит компания изначально делает не конкурентные наценки и, тем самым, не только наносит финансовый ущерб компании покупателя, но и рано или поздно подставит самого покупателя. Я имею ввиду конкретного человека, который одобряет закупку. Мне приходилось быть свидетелем подобных случаев.

Пример из практики.

Мы поставляли диафрагмы к насосам WILDEN из материала PTFE (это очень хороший, но дорогостоящий материал) на крупное промышленное предприятие. В техническом задании всегда черным по белому было написано "Диафрагмы для насосов WILDEN PX8... из PTFE". Узнать, что перекачивают конкретно данные насосы не было возможности, слишком сложная иерархическая структура у завода, да и по поставке было всё предельно понятно. Предприятие ежегодно закупало у нас 30 комплектов диафрагм (60 штук) (как выяснилось позже - 1 комплект диафрагм на 1 насос в год) в течение нескольких лет. Позднее мы увидели, что в течение 1.5 лет завод не закупал у нас диафрагмы. Неужели конкуренты вытеснили наши WILDEN? Связались с отделом закупок. Нет, парк насосов работает отлично, но другая компания предложила диафрагмы на 20% дешевле наших. Они запрашивали у нас скидку, но мы отказались, и они стали закупать у них.

-А диафрагмы хорошо работают?

-Да, нареканий нет. Работают не хуже ваших.

Неужели пираты научились делать комплектующие сопоставимого качества? И вот я вспомнил, что одна торгующая компания закупала у нас диафрагмы для насоса WILDEN PX8. Как раз в количестве по 60 штук и уже 2 раза. Только не из материала PTFE, а из материала WILFLEX. Если совсем кратко и просто, то WILFLEX в некоторых случаях может отлично заменить PTFE. Он хорошо справляется с некоторыми даже концентрированными кислотами и щелочами и даже лучше сопротивляется истиранию чем PTFE, но на некоторых жидкостях растворяется при первом запуске насоса, в то время как PTFE работает с любой жидкостью (за очень малым исключением). Так как тип перекачиваемой жидкости узнать возможности у нас не было, то мы исправно поставляли диафрагмы, которые у нас запрашивали. А по факту заводу (как потом выяснилось) действительно было достаточно материала WILFLEX, т.к. насосы WILDEN на предприятии работали с целым списком разных жидкостей, а особенно агрессивных в этом списке не было. И всё бы хорошо, если бы не несколько "Но".

Во первых, торгующая компания так же как и мы не знали что перекачивает завод и поступили безответственно, поставив WILFLEX вместо запрашиваемого PTFE, заявив что WILFLEX работает даже дольше чем PTFE. Это действительно так, но работает дольше он не на всех жидкостях (как было уже сказано выше), а второй вопрос - это цена. Чтобы не быть голословным привожу 2 ссылки с сайта производителя с рекоммендованной рыночной ценой диафрагм WILFLEX и PTFE (на рынке США):

https://wildenstore.psgdover.com/products/spare-parts/item-08-1010-58-wilden-diaphragm-2inch-santoprene/

https://wildenstore.psgdover.com/products/spare-parts/item-08-1010-55-wilden-diaphragm-2inch-ptfe/

Т.е. цена на рынке в США - 304.7 USD за PTFE и 39.85 USD за WILFLEX (на момент написания статьи). Кстати эти же цены (без НДС) мы и предлагаем покупателям, т.е. за 2 года завод закупил 120 диафрагм WILFLEX (60 комплектов) по 250 USD за штуку. А мог бы закупить их у нас по цене 39.85 USD за штуку. Переплатив тем самым 210,15 USD на каждой диафрагме или 25 218 USD всего.

Мы разъяснили данную ситуацию в отделе закупок и они нашли возможность предоставить нам полный список перекачиваемых жидкостей для каждого насоса. Нас также пригласили на производство и мы осмотрели весь насосный парк WILDEN. Внесли некоторые предложение по оптимизации работы насосного парка, которые были учтены и заметно упростили работу, а также сэкономили деньги завода.

В руководстве отдела закупок очень адекватно рассмотрели данную ситуацию и сделали правильное решение - стать более открытыми при запросе оборудования и более полно предоставлять уточняющую информацию. Даже если её целесообразность сразу не очевидна. Что касается компании, которая закупала у нас диафрагмы для перепродажи. Мы всегда рады сотрудничеству, но сотрудничество должно быть честным, открытым и без рисков для людей, которые будут эксплуатировать оборудование.

Я очень сильно ушел от изначальной темы. И завершая её, кратко сообщу, что торгующая компания, которая перекупала у нас запчасти, могла предложить и 70% скидку. Только нужна ли Вам такая скидка, а точнее "сотрудничество"? Со своей стороны (являясь официальными дистрибьюторами завода) мы не могли предложить и 10% скидку от первоначальной цены.

Теперь вернёмся к рынку Производитель-Дистрибьютор-Потребитель и к нашим трендам. Между Производителем и Дистрибьютором (я сейчас говорю о серьёзных брендах, которые представляем мы и другие компании, которые рассчитывают на постоянное, долгосрочное сотрудничество) неоспоримое преимущество будет на стороне Производителя. Именно он сейчас диктует условия рынка. Производитель формирует план продаж, обозначает сроки поставки, составляет прайс лист и выбирает (именно выбирает) компании, которые будут назначены дистрибьюторами в том или ином регионе. И когда мы со своей стороны транслируем запрос скидки производителю - получаем вполне резонный вопрос. "Сделайте обоснование, почему вы считаете, что объявленный Вам прайс лист завышен?", а это сделать не всегда просто, а иногда и невозможно. Аргументы, что неукладываемся в выделенный бюджет, что конкурируем по цене с оборудованием, которое несопостовимо ниже по классу, что на предприятии существует приказ, в соответствии с которым можно заключать договор только с той компанией, которая предоставляет скидку не менее 20%, а мы "поторопились" сразу дать минимальную цену...Все эти аргументы услышаны производителем не будут. Лично я НЕ думаю что виновата во всём Пандемия. Скорее, она только проявила формировавшийся тренд и не оставила времени на вежливые и развернутые объяснения, почему цена такая, а не другая. Отношения между Производителем и Дистрибьютором стали более ясными, конкретными. Может быть даже чуть жесткими, сугубо деловыми и стандартизированными. Возможно, это даже и хорошо. Лично бы я выбрал качественное оборудование по честным ценам, чем "100% аналог" с наценкой в 300% сдобренный пачкой козинаков.

Моё личное мнение, что взаимодействие между Дистрибьютором и Потребителем также будут становиться максимально открытыми, без формальностей, Small talk и прочего, не относящегося к теме разговора. На смену уговоров и обзвонов приходит формат "запрос-подбор-коммерческое предложение-закупка". Мир становится всё более быстрый, нагрузка на людей постоянно возрастает, приходится обрабатывать всё большие объемы информации и мы обязаны с этим считаться. Дружеская беседа - это, несомненно, важнее любых насосов, но она должна быть интересна обоим собеседникам и не должна являться ширмой, с помощью которой один из участников пытается протащить неконкурентное оборудование по неконкурентеным ценам с фальшивой скидкой. Спасибо, что дочитали. Получилось скомканно и сумбурно, но я думаю вы поняли, о чем я хотел здесь сказать.

Москва,
проспект Андропова, 22, оф. 1815
Санкт-Петербург,
Новочеркасский пр-т, 58, оф. 511

Склад
Москва, Нагатинская ул., д. 16

Обратная связь

Спасибо, в ближайшее время наш специалист свяжется с Вами!

тел: +7(499)404-15-22
бесплатный звонок:
8-800-350-01-06
Режим работы с 9 до 18-00
Приём заявок 24/7 Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделиться: